Z pomocą grafika, copywritera i firmy programistycznej przygotowałeś piękne logo, zachęcające opisy produktów i sprawnie działający sklep. Jesteś w pełni gotów, by zaprezentować światu swoje dzieło. Pora przejść do najtrudniejszego zadania i zacząć pozyskiwać klientów.

Z tego artykułu dowiesz się:

• Jakie błędy marketingowo-sprzedażowe najczęściej powielają nowe sklepy e-commerce?
• Czy są uniwersalne metody pozyskiwania klientów przez drukarnie online?
• Kiedy zaczniesz osiągać zyski ze sprzedaży w Internecie?

Ucz się na cudzych błędach

Nihil novi sub sole – brzmi sentencja łacińska oznaczająca „Nic nowego pod słońcem” lub w bardziej odpowiednim, mniej dosłownym tłumaczeniu: „Wszystko już było”. Nawet jeśli masz najbardziej oryginalny pomysł na promocję, wiedz że wiele działań i tak skopiujesz od innych. Jakich przedsięwzięć marketingowo-sprzedażowych lepiej jest nie powielać? Z naszych obserwacji wynika, że można je wszystkie przypisać do 3 kategorii:

1. Niedocenienie marketingu i sprzedaży;
2. Prowadzenie działań na zbyt wielu polach;
3. Powielanie utartych rozwiązań.

Pierwszy błąd związany jest z uwielbieniem do własnych projektów. Niejednokrotnie jako przyczynę porażek start-upów wskazuje się przekonanie o świetności produktu, który sam się sprzeda. Niestety, oba te wnioski są błędne. Po pierwsze: sprzedaż w Internecie wymaga ciężkiej pracy. Po drugie: nawet najlepsze pomysły do świetności dochodzą przez lata. Warty dziś 20 mld $ Snapchat zaczynał w 2011 r. od nieudanej wersji pod nazwą „Picaboo”. Sukces, już pod nową marką i po rebrandingu, odniósł dopiero rok później. Zanim sklep online pójdzie drogą Snapchata i dołączy do grona liderów rynku oraz osiągnie to co potocznie nazywamy „marką”, należy zacząć generować jakąkolwiek sprzedaż z tym co się ma. Pozwoli ona chociażby zebrać tzw. feedback.

W szczególności na początkowym etapie działania systemu web to print, należy zbierać wartościowy odzew i na jego podstawie stale usprawniać swój produkt. Pomagają w tym analizy pochodzące m. in. z Google Analytics, oprogramowanie do nagrywania sesji użytkowników i prośby o szczerze opinie od klientów. Te działania pozwalają lepiej poznać swój produkt i oczekiwania użytkowników. Stałe doskonalenie umożliwia stworzenie drukarni online z tak dużą wartością dodaną, że po jakimś czasie możliwe jest ograniczenie średnich wydatków na pozyskanie klienta.

Punkt drugi można bardzo łatwo dostrzec na wielu stronach, również spoza e-commerce. Czy zdarza Ci się zobaczyć w sklepach online całą listę ikon prowadzących do zaniedbanych kanałów social media marki? Na pewno tak. W ostatnich latach zapanowała moda na „darmowe” kanały w mediach społecznościowych i prowadzenie w nich profili. Jednak w zdecydowanie zbyt wielu przypadkach ich prowadzenie okazywało się być zbyt czasochłonne lub po prostu zbędne. Największy detalista w Polsce, sieć sklepów Biedronka, uruchomiła swój profil na Facebooku dopiero w drugim kwartale 2017 roku. W żaden sposób nie przeszkadzało to w sieci w stałych wzrostach i dziś posiada niemal 20 proc. udziałów w rynku. Wcześniej, po prostu wzmacniała swą sprzedaż na inne sposoby, jak obniżki czy gazetki reklamowe. Prowadzenie działań na zbyt wielu polach nie dotyczy tylko social media, a wszelkich przedsięwzięć marketingowych.

Jak drukarnie internetowe pozyskują klientów?

Ostatni częsty błąd w pozyskiwaniu klientów to powielanie utartych schematów, czyli robienie tego co wszyscy w branży. Wiele firm po uruchomieniu sklepu internetowego decyduje się podjąć współpracę z agencją interaktywną, która zadba o pozycję w wynikach wyszukiwania oraz reklamy Adwords. Do tego zestawu często dochodzą reklamy na Facebooku i wysyłka maili do kupionych baz. Przed pójściem tą mocno utartą drogą należy zadać sobie jednak te dwa pytania: Czy jeśli to takie łatwe, nie korzystają z tego już inni? A jeśli tak, to dlaczego miałoby się udać właśnie mnie?

Nie ma uniwersalnych metod pozyskiwania klientów w e-commerce. Są jednak takie, które dają większe prawdopodobieństwo wygenerowania sprzedaży. Stanowią one niejako filary dla dalszych działań handlowych.

Content is still King

To hasło, które można należy przetłumaczyć jako „Treść jest wciąż najważniejsza” oznacza staranność i pracę nad odpowiednią jakością prezentacji oferty i zasobu informacji dla użytkowników. O wiele łatwiej jest sprzedać produkt dobrze, niż ten źle zaprezentowany. Dotyczy to zarówno bezpośrednich opisów i grafik przypisanych do artykułów, jak i prezentacji pośrednich, np. poprzez zawarcie informacji o produkcie we wpisie na blogu. Treści umieszczone na stronie są także najważniejszym elementem pozycjonującym stronę w naturalnych wynikach wyszukiwania.

Obniż ceny

Bywa, że przedsiębiorcom wydaje się, że w Internecie wszyscy startują w walce o klienta z tego samego pułapu. To nieprawda. Największe platformy, także te web to print,  na zaufanie i przywiązanie klientów pracowały latami. Klienci wiedzą, że płacą za markę i akceptują to. Nowe, mniej znane firmy, które oferują tej samej jakości produkty, muszą przynajmniej przez jakiś czas, liczyć się z niższymi marżami.

Obniż część cen

Jeśli nie chcesz obniżać wszystkich cen, możesz zastosować pewien trick, z którego bardzo często korzystają supermarkety. Obniżają one ceny części swojego asortymentu, który następnie promują w gazetkach reklamowych. W ten sposób, niską ceną kuszą klientów, którzy przy okazji kupna artykułów promocyjnych decydują się również na zakup innych produktów za ich pełną wartość. Na podobnej zasadzie działają stacje benzynowe przy supermarkatech, które mają jedynie przyciągnąć klienta na zakupy.

Drukarnie często dopłacają do części produktów, by pozyskać klienta, który będzie dokonywał regularnych zakupów. Kategorią, która jest wyjątkowo często wykorzystywana do tego celu są wizytówki. Większość drukarni nie zarabia na nich, a traktuje je jako narzędzie marketingowe.

Warto abyś i ty znalazł jeden produkt, w którym możesz być naprawdę konkurencyjny cenowo i próbuj nim pozyskiwać dużą ilość nowych klientów. Zaryzykuj i zarabiaj na kolejnych zakupach. Ważne aby wybrany produkt promocyjny był masowy, a przez to odpowiednio skalowalny.

Czemu nie Allegro?

Z badań Genius wynika, że Allegro stanowi pierwszy wybór przy poszukiwaniu produktów w sieci dla 80 proc. polskich internautów. Owszem, panują na nim specyficzne zasady, gdzie o sprzedaży w bardzo dużym stopniu decyduje cena. To jednak nie wyklucza szans na pozyskanie przynajmniej jakiegoś małego procenta tego rynku. Internauci, którzy znajdą Twój web to print przez Allegro mogą następnie ponawiać zakupy już poprzez stronę. W ten sposób tanim kosztem pozyskasz nowych klientów i przy dobrej ofercie, będziesz mieć okazję utrzymać ich przy sobie.

Optymalizacja

Adwordsy, SEO czy Facebook Ads, mimo ich wcześniejszego nieco negatywnego przedstawienia w artykule  często są najefektywniejszymi kanałami pozyskiwania nowych klientów. Trzeba jednak mieć na uwadze, że wymierne korzyści z ich wykorzystania przyjdą z pracą nad optymalizacją kampanii. Dlatego należy z początku zbytnio na nich nie polegać i inwestować małe kwoty w poszukiwanie najlepszych parametrów.

Inne rozwiązania

Są jeszcze tysiące sposobów na pozyskanie klientów, jak np. sponsorowane wysyłki maili do dobrych jakościowo baz innych firm z branży; promocja w Google Shopping; telemarketing, artykuły sponsorowane itp. Należy ich kolejno (nie na raz) próbować i znaleźć swoją niszę. Rynek poligrafii online jest obecnie na tyle nasycony konkurencją, że szukanie innowacyjnych, mniej oczywistych form promocji stało się koniecznością.

Kiedy zacznę na tym zarabiać?

Większość zysków sklepów e-commerce nie zwraca nawet kosztów ich przygotowania. Jeśli jednak czytasz ten artykuł, masz większe szanse dołączyć do grona tych, którym się udało. Oznacza to bowiem, że robisz to co z początku jest najważniejsze – szukasz innowacyjnych rozwiązań. Gdy z pomocą odpowiedniego systemu web to print, udoskonalisz swój produkt i zoptymalizujesz swoje kampanie marketingowe, będziesz mógł zacząć czerpać z tego biznesu wymierne korzyści. Przy intensywnej pracy i dobrze wysuwanych wnioskach, proces ten powinien zająć od około 3 miesięcy do nawet roku.